上手くいく営業マンの特徴３選
数多くの営業マンとお会いしてきた中で、様々な業界の営業マン。優秀と言われる人には多くの共通点を3つあった！？
1、素直
Aさんから、こうだよ。と教えてもらったことがあったとしても、素直がなければ他の人はこう言ってたしな〜と、話が聞けない状態になっています。自己流は事故る、ということです。
2、レスポンスが早い
秒で返すという訳ではありませんが、いい間合いで返す。ただ明らかに忙しい時は素直に仕事が立て続けに入っててと添えて返事する。
これがあるないだとだいぶ違います。
3、小さい約束を守る
「やるやる詐欺」またゴルフ行きましょう、またご飯行きましょうは、二度と来ないです。
合う人には次の会う約束を決めます。合わない人には言わない。
まとめ
上手くいく営業マンの特徴は…
・素直
・レスポンスが早い
・小さい約束を守る
当たり前のようですが、できない人が多いからこそ、当たり前の事をこなすと、すぐに優秀になれます！
🗣新米営業ウーマンの心の声
ほんとにこんなことで優秀になれるの？？笑
と、シンプルに疑いました。
ただ、優秀な営業マンほど、人間力は高く、
当たり前をこなす人が多いです。
小さい約束を守ることをチリツモにしていくと、信用に繋がるので、簡単に信用される人間へとなれると思いました。
これは、仕事だけでなく人間関係でも同じで、
今度ご飯いこう〜で行かない人に信用は無いし、
何日ご飯いこう〜の人の方が信用してます。
と、身近に置き換えた時に当たり前の大事さに
気づくことが出来ました。
疑う前に、素直に愚直にやろうと、
思えたきっかけになりました。
購買心理②
なんで人はモノを買うんでしょうか？
ブランドの鞄や靴、財布を買ったり、車を買ったり、今までモノを買った時になんで買ったのかを思い出してみてください。
人がモノを買う理由は、
たった１つです！
不満不安を解消したいかつ、それらが欲求満たす
これ以外に買う理由はありません。笑
1つロールプレイを例にあげると、
Aさん20歳、Bさん30歳、Cさん50歳の敏腕営業マン(推定年収数千万)の3人で、冬に旅行に行きました。そこで急遽スキーをすることになり、サングラスを買いにUNIQLOへ行きました。
3人おそろいのサングラスを買ってスキーを楽しんでいたところ、Cさんのサングラスが壊れてしまい、「新しいの買おうよ！」とAさんとBさんに誘われ、その時は「今日だけだからいいよ」とCさんは言ったものの、AさんとBさんの強い誘いで、先程のUNIQLOへ渋々向かいました。
さあ、ここで問題！
Q．あなたは、UNIQLOの店員さんです。買うつもりがなく、渋々連れてこられたCさんにどうやってサングラスを売りますか？
パターン1
A．壊れて使えないサングラスを外したら、目が焼けてしまって仕事に営業が出てしまうかもしれないです、と商品のそのものを売る。
(Cさん)今日だけだから別にもうスキーしないしな、、家に帰れば、これよりいいサングラスはあるしな、、
パターン2
A．年齢的に1番年上の方が壊れたものを持ってるのは、周りから見られた時に綺麗な方がかっこいいですよ。と、基本的欲求の承認欲求に当てる。
(Cさん)家に帰れば、ブランド物のいいサングラスあるしなあ、、
ヒントは、、
年収は数千万円の金持ってるから、1000円ぐらいのサングラスは余裕で買える。けど、買わない。さあ、どうやって売る？
パターン3
A．UNIQLOという安価なサングラスを買うこと自体が、3人にとって、Cさんにとってはネタでしかない。せっかくの3人で旅行の思い出のひとつとして綺麗に取っておきたいですが、1つ壊れてたらどうですかね？
(Cさん)せっかくだし買うかって重い腰が上がる
🗣新米営業ウーマンの心の声
パターン1と2は新米営業マンの答えた回答。笑
いやー、なんとも売れない営業マン！のような回答ですよね笑
ちなみにトップセールスマンの答えが、パターン3です。こんな回答思いつかんわ！と言いたくなるような回答ですよね？笑
どーしたら、そんな回答が出てくるのか？私には到底思いつかないと思いました。
そこで、最初に戻ります。
そもそも、
なぜ人はモノを買うのか？
最初に言った通り、
不満不安を解消したいかつ、それらが欲求満たす
ロールプレイで言うと、
サングラスが壊れた × 仲間と思い出を作りたい
＝買う(買うべき理由がある)
買うべき理由を作るために、
不満や不安と、さらに欲求がどこに当てはまるのかをヒアリングが大事だと気付かされます。
ロールプレイのように、
ヒアリングしていなければ、なんでサングラスを買うのか？本当の理由が分かりません。
正直、壊れててもその時だけなら別に新しいものを買う理由にはならないですよね？
尚更、平凡な暮らしをしている人なら、
無駄な買い物に過ぎません。
というように、
人がモノを買うには理由があります。
その理由を見つけて解決することが、営業の仕事です。
購買心理①
Q 人はなぜ物を買うのか？
A ①不満不安を解消したい＋②欲求を満たしたい
どちらか一方では、買うまでに至らない。
両方満たして、初めて人は物を買う。
例えば、
『テレビが壊れてしまった場合』
①テレビが見れない不満
→テレビがなくてもスマホでTverやNetflixで代用はきく。
↓①だけでは、
代用があるから別に新しいもの必要ないから
今買わなくてもいいや〜
ってなるので、新しいテレビは買いません。
そこで、②を加えると、
②リアルタイムでドラマを見たい
友達とよくドラマの話をしていて、周りに置いていかれたくない。(=社会的欲求)
『①＋②＝買う』
不満は生きてれば色々あるけど、欲求と合わさらない限り、ものを買わない。
ここで、営業マンに必要なのが、
ヒアリング。
ヒアリングで大事だとよく言われるのが、
『お客様に興味を持つこと。』
要するに、お客様の発言に素朴な疑問を持つこと
例えば、
会話の中で、営業職のお客様が『しゃべりすぎて声ガサガサなんです、、』
と何気なく行った一言に対して、
私は、「そうなんですね、大丈夫ですか？」
気遣いの言葉で終わった。
素朴な疑問を持つと、どうなるか？
自分「今日は商談何件あったんですか？」
相手「〇件ありました。今〇件目です。」
自分「え！すごいですね。どうやってアポとってるんですか？」
っていう風に、会話が膨らむ。
これが、相手に興味を持つということ。
話していく中で、深掘り出来たなと思う瞬間は、
相手が話す時間が増えた時。
『相手が話してくれる＝気を許している』ので、
そのタイミングで、話がそれちゃいましたね、
本題にうつりますねといい、聞きにくかったことを聞くと、相手は答えやすい。
聞にくいこと＝本音になるので、
お客様が求めている本音を聞くことが出来る。
あとは、それに合うものを提案するだけ。
難しく見えて、意外と簡単なことだった。
