購買心理①

Q 人はなぜ物を買うのか？

A ①不満不安を解消したい＋②欲求を満たしたい

どちらか一方では、買うまでに至らない。

両方満たして、初めて人は物を買う。

例えば、

『テレビが壊れてしまった場合』

①テレビが見れない不満

→テレビがなくてもスマホでTverやNetflixで代用はきく。

↓①だけでは、

代用があるから別に新しいもの必要ないから

今買わなくてもいいや〜

ってなるので、新しいテレビは買いません。

そこで、②を加えると、

②リアルタイムでドラマを見たい

友達とよくドラマの話をしていて、周りに置いていかれたくない。(=社会的欲求)

『①＋②＝買う』

不満は生きてれば色々あるけど、欲求と合わさらない限り、ものを買わない。

ここで、営業マンに必要なのが、

ヒアリング。

ヒアリングで大事だとよく言われるのが、

『お客様に興味を持つこと。』

要するに、お客様の発言に素朴な疑問を持つこと

例えば、

会話の中で、営業職のお客様が『しゃべりすぎて声ガサガサなんです、、』
と何気なく行った一言に対して、

私は、「そうなんですね、大丈夫ですか？」

気遣いの言葉で終わった。

素朴な疑問を持つと、どうなるか？

自分「今日は商談何件あったんですか？」

相手「〇件ありました。今〇件目です。」

自分「え！すごいですね。どうやってアポとってるんですか？」

っていう風に、会話が膨らむ。

これが、相手に興味を持つということ。

話していく中で、深掘り出来たなと思う瞬間は、

相手が話す時間が増えた時。

『相手が話してくれる＝気を許している』ので、

そのタイミングで、話がそれちゃいましたね、

本題にうつりますねといい、聞きにくかったことを聞くと、相手は答えやすい。

聞にくいこと＝本音になるので、

お客様が求めている本音を聞くことが出来る。

あとは、それに合うものを提案するだけ。

難しく見えて、意外と簡単なことだった。