購買心理②

なんで人はモノを買うんでしょうか？

ブランドの鞄や靴、財布を買ったり、車を買ったり、今までモノを買った時になんで買ったのかを思い出してみてください。

人がモノを買う理由は、

たった１つです！

不満不安を解消したいかつ、それらが欲求満たす

これ以外に買う理由はありません。笑

1つロールプレイを例にあげると、

Aさん20歳、Bさん30歳、Cさん50歳の敏腕営業マン(推定年収数千万)の3人で、冬に旅行に行きました。そこで急遽スキーをすることになり、サングラスを買いにUNIQLOへ行きました。

3人おそろいのサングラスを買ってスキーを楽しんでいたところ、Cさんのサングラスが壊れてしまい、「新しいの買おうよ！」とAさんとBさんに誘われ、その時は「今日だけだからいいよ」とCさんは言ったものの、AさんとBさんの強い誘いで、先程のUNIQLOへ渋々向かいました。

さあ、ここで問題！

Q．あなたは、UNIQLOの店員さんです。買うつもりがなく、渋々連れてこられたCさんにどうやってサングラスを売りますか？

パターン1

A．壊れて使えないサングラスを外したら、目が焼けてしまって仕事に営業が出てしまうかもしれないです、と商品のそのものを売る。

(Cさん)今日だけだから別にもうスキーしないしな、、家に帰れば、これよりいいサングラスはあるしな、、

パターン2

A．年齢的に1番年上の方が壊れたものを持ってるのは、周りから見られた時に綺麗な方がかっこいいですよ。と、基本的欲求の承認欲求に当てる。

(Cさん)家に帰れば、ブランド物のいいサングラスあるしなあ、、

ヒントは、、

年収は数千万円の金持ってるから、1000円ぐらいのサングラスは余裕で買える。けど、買わない。さあ、どうやって売る？

パターン3

A．UNIQLOという安価なサングラスを買うこと自体が、3人にとって、Cさんにとってはネタでしかない。せっかくの3人で旅行の思い出のひとつとして綺麗に取っておきたいですが、1つ壊れてたらどうですかね？

(Cさん)せっかくだし買うかって重い腰が上がる

🗣新米営業ウーマンの心の声

パターン1と2は新米営業マンの答えた回答。笑

いやー、なんとも売れない営業マン！のような回答ですよね笑

ちなみにトップセールスマンの答えが、パターン3です。こんな回答思いつかんわ！と言いたくなるような回答ですよね？笑

どーしたら、そんな回答が出てくるのか？私には到底思いつかないと思いました。

そこで、最初に戻ります。

そもそも、

なぜ人はモノを買うのか？

最初に言った通り、

不満不安を解消したいかつ、それらが欲求満たす

ロールプレイで言うと、

サングラスが壊れた × 仲間と思い出を作りたい

＝買う(買うべき理由がある)

買うべき理由を作るために、

不満や不安と、さらに欲求がどこに当てはまるのかをヒアリングが大事だと気付かされます。

ロールプレイのように、

ヒアリングしていなければ、なんでサングラスを買うのか？本当の理由が分かりません。

正直、壊れててもその時だけなら別に新しいものを買う理由にはならないですよね？

尚更、平凡な暮らしをしている人なら、

無駄な買い物に過ぎません。

というように、

人がモノを買うには理由があります。

その理由を見つけて解決することが、営業の仕事です。