新人営業ウーマンのブログ

新人営業ウーマンが営業スクールに通って成長していく日記🐥

契約取れない時こそ、契約を取るチャンス!

最近なかなか契約数取れなくて、

今月のノルマもやばいなあ…怒られる…

と思っていませんか?

 

営業職の方なら一度はノルマの壁にぶち当たり、

挫折してしまうこともあるのではないでしょうか?

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ただ、契約を取れない時こそ、

次の契約を取るチャンスです!

 

一体どういうことだ!?と、思いますが、

契約を取らない時は、必ずお客様にやらない理由が

あるはずです!!!

 

それこそ、営業トークで最初に布石を置いておけば、

1つやらない理由をつぶすことができます。

これの積み重ねで、契約は取れると思います!

 

🗣新米営業ウーマンの心の声

まだ、マニュアルを伝えるしか出来ない新米には

ハードルが高いかなと思いましたが、

契約取れない理由を考えるのは出来るし、

それに対して布石をどう置くかも考えられる。

 

新米だからといって、出来ない理由はなく、

お客様にやらなければいけないと思わせられるか

それを常に考えなきゃいけないと思った。

 

 

お客様の目線になる

お客様にとって料金が高額になればなるほど、

お金が無い…という理由で断られます。

 

それは、簡単で価値を感じていないかつ、

今やるべき理由がないからです。

 

常にお客様目線になってなんでそう思うのか?

高いと思うのか?安いと思うのか?

払ってまでやる価値はどうしたら出来るのか?

 

営業は、お客様のお悩み解決

手段に過ぎない!!

カウンセリングで、いかに悩みを引き出して、

それに対して解決させてあげるような、

提案をできるかで、契約が取れるか決まります。

 

全ては、カウンセリングと言っても、過言ではない。

契約取れない時こそ、一人一人に親身になって

対応してあげましょう。

 

 

 

 

フリートーク

相手に興味を持て!

○分間話してこい!

と、先輩方によく言われませんでしたか?

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でも、実際やってみると、

時間短い!!!!質問が浅い!!!!

と後で先輩から怒られたり…

 

人間関係が築けずに、

お客様から、次いかなくていいですか?と、

逆に質問されたりしませんか?

 

🗣新米営業ウーマンの心の声

時間を気にすると余計に思考回路停止して、

フリートークなのに、聞かなきゃ聞かなきゃ。

という思いで頭いっぱい。

 

初めて会う人に興味を持つってどういうこと?

と素直に思ってしまいました。

 

しかも、毎回のように声だせ!!!!とか、

なんで聞かないの??と言われる度に、

頭真っ白で思考回路停止して、

どんどん負の連鎖が繋がってると思いました。

 

 

興味を持つ=相手を知る

例えば、好きな人(友達)に恋人出来た!!

ってなったら質問攻めになったりするのと同じで

相手を知ろうと思ったら、

質問は出てくるので時間を気にせずとも、

ナチュラルに会話は続きます!

 

ただ、初めましてのお客様に質問攻めは、

ただの拷問になります!

なので、自分の話もしなければいけません。

 

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自己開示のタイミング

初めの質問はなんでもいいので、

お客様の返事に対して感想を述べる。

 

例えば、関連する話を自分がネタで持ってたら

+αで話する程度が丁度いい!

 

だから、営業ウーマンに必要なのは、

行動するのに考えを持って、話のネタを

いくつか持ってることが大事です!

 

 

🗣新米営業ウーマンの心の声

フリートークが営業の契約を決めるために、

1番大事な部分でもあるので、

本当に難しく感じたり、苦手と感じます…

 

ただ、普段の生活の中で人と会話するのと

同じようにやればいいのにそう感じる訳は、

 

後々契約しようとそのための質問聞かなきゃと、

そういう思いがあるから難しいとか、苦手と

感じてしまうので、

 

今日から、ただのフリートーク!!!

その後は考えないように話したいと思います!

 

 

 

紹介依頼②

紹介のポイントは、

誰に声をかけたらいいのか、

イメージさせること!

 

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そのために、営業する側がすべきことは、

フリートークの中で、

・営業側の思い=商品に対する価値観

・お客様が、なぜ来てくれたのか?

・お客様の付き合い(お友達の)

この3つが大事!!!!

 

必ず最初に「紹介で」を言う!

○○で悩んでる方いたら、お力になれるので、

ぜひご紹介してくださいね!!!

の一言だけ、サラっと伝える。

 

お客様の付き合いが分かれば、名前が分かれば、

名前をいって、その方にぜひ伝えてくださいと、

具体的に言うと、お客様は紹介しやすい!!

 

🗣新人営業ウーマンの心の声

会社のマニュアルをそのままお話していたら

「お願いがあって!!!紹介して欲しい!!!」

と、まぁこれまでよく紹介がでたなあと思う

ような紹介トークを教わりましたが、

 

どうして紹介してくれるのか?

お客様目線に立って考えるという初歩的な

ことに目を向ける、大事さを痛感しました。

 

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そもそも、紹介で仕事する

メリットは?

・仕事のありがたさを感じる

・仕事の責任感、やりがいが増える

 

紹介してくれるということは、

下手なことは出来ないし、不満を感じられたら、

連鎖していくので、一気にお客様を失うことも

あるので、責任感はついてきます。

 

じゃあ、紹介する時はどう言う時かと言うと、

1. 知ってる人がその人以外いない

2. モノ、サービスがいい

3. 応援したい

4. お返ししたい

5. 損得(報酬、見返り)

 

要するに、

・〇〇と言ったらココ!=周知させる!

・親身になってくれるから応援したいし、

 お返ししたいと思わせる!

 

🗣新人営業ウーマンの心の声

紹介してくれるのって、難しい…というイメージ

がありましたが、1個1個ちゃんと確認すると、

「紹介=カンタン」

というイメージを持つことが出来ました。

 

たしかに、急に友達紹介してよ!!と

言われても、誰かいるかな??と悩みがちで、

たまに会う人だと忘れてて紹介しないのが、

オチなので、名前をだしてあげる!!!

 

サラっと名前を引き出す練習から、

頑張ってみようと思います✊🏻

 

 

 

お客様へ未来の売り方

あなたは営業する人で、

目の前にいる人をお客様だとした際、

今、自分が着てる服を目の前の人に売ってみてください!

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🗣新人営業ウーマンの心の声

どうやって筋道を立てて売ればいいのだろう…

自分の服の良さってなんだろう…

どういう未来を見せたらいいんだろう…

 

とにかく、売り方を考えちゃって、

まず何を話そうか、どう切り出したらいいか、

私は、全然思いつかなかったです!!笑

 

じゃあどのように話を進めるのか?

答えは、相手を知るための質問をする!

 

え!?!?どういうこと!?

と、私は思ってしまいましたが、

 

そもそも、未来を売るためには相手のことを

知らないと未来を作れないですよね?

 

しかも、いきなり商品の説明されても、

ただの押し売り営業になっちゃいますよね?

 

なので、ここだけ覚えてください!

本物のセールストークは質問!

購買意欲を高めるための話術ではなくて、

どれだけお客様に鋭い質問ができるか?

 

質問ができたら次に、

売るのは商品ではなく、価値観や考え方を売る!

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例えば、

私の場合は脱毛エステなので、

「体のメンテナンスのために通う」という価値観

美容脱毛では、毛を完全に無くすことは不可能。

 

だからこそ、毛を無くそうって言っても、

無くならないとクレーマーになってしまうので、

あくまでも通ってくれるリピーターとして。

 

脱毛の商品として売るとなると、

いくらいい商品でも、価格勝負になってしまうので

脱毛に対する価値観を提供する。

 

未来はどうやって売るのか?

購買心理の中でもありましたが、

不満があって、それが基本的欲求を満たす時に

人は物を買う。

 

例えば、エステで考えると、

顕在している不満…毛を剃るのが面倒だ

欲求…毛がなくなったら着たい服がある

           ↑モテたいとかキレイって言われたい

 

美容脱毛は、お肌のダメージを抑えつつ、

保湿も、エステならではのお高いのを使って、

お肌を綺麗にするための体のメンテナンス!!!

 

キレイな状態を保ちたいからこそ、

メンテナンスのために来てくれる!!!

これが未来を売ること。

 

 

🗣新人営業ウーマンの心の声

今は、マニュアルを覚えて、商品の説明して、

ってロボットみたいなことしか出来ないけど、

 

いつか、お客様思いの営業が出来るように、

なりたいなあと思います!!

 

 

 

 

紹介依頼

紹介できる人は、営業できる。

現役営業マンの方から言われた一言。

 

例えば、

紹介制サロンと言われた時、思い浮かべるのは

…ネットワーク?マルチ?

 

紹介してください=変な勧誘される

と、印象最悪です。

 

さらに、

お願い紹介ほど、紹介がない。

 

 

じゃあ、どうしたら紹介がもらえるのか?

お客様目線に立つことが1番です。

 

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例えば、大手スーパー vs 個人八百屋

・大手スーパー

割引は普通のスーパーと変わらず。

至って普通のスーパー。

 

・個人八百屋 

毎度おまけに形不揃いだけど味は美味しい

野菜をタダでつけてくれる。

 

あなたは、どっちを紹介したいと思いますか?

A.個人八百屋

 

なぜ紹介したいと思ったのか?

・おまけがついてる

・野菜安く買いたい人が周りにいた

 

というように、

紹介したい理由が明確にあります。

 

そこで、

紹介依頼するための4つのポイント

をご紹介したいと思います!!!

 

1.紹介できてくれた人をもてなす

2.先にgiveする

3.紹介しないといけない状況をつくる

4.紹介で声をかけてほしい人の名前を聞き出す

 

八百屋の例で言うと、

おまけ付きということで、1.と2.をクリア◎

3.4.は、ヒアリングしないと難しい。

 

 

🗣新人営業ウーマンの心の声

スーパーの一例はとてもわかりやすい、、

自分が紹介したいと思うのはどんな時か、

 

お客様立場に立って、考えるのみ!!

いざ、実践🔥!!!

 

 

ヒアリング強化

契約の決め手になるのは…

ヒアリング力!!

 

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そのために新人がやるべきことは、

既存のお客様に対するヒアリングです!


なぜ大事なのかと言うと、

買うきっかけ・買う理由

がなければ契約をしないので、

逆を言うと、

きっかけと理由さえ分かれば契約が取れる。

ということです。

 

🗣新人営業ウーマンの心の声

私の場合は、エステの仕事で、

最初は施術に入ってくださいと言われて、

は??なんで??みたいな思いでしたが、

 

現役営業マンに、

新人こそ既存のお客様の声を聞くべきだという

説明を聞いて納得😌

 

施術しながら、きっかけと理由を聞き出し、

次の営業へのステップを登るための

下積み時代だと思いました。

 

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実際にどうやってお客様のヒアリングを

していけばいいのか?


ライバル会社がある中で、

なぜうちの会社にしたのか?

決め手があったはずです。


それが、お客様の本音です!!

 


ここで実践!

そんな大事なヒアリングは、

どこまで深堀りしたらいいのか??


この答えとしては、

自分がお客様の発言に対して疑問がなくなるまで

質問すること。

 

🗣新人営業ウーマンの心の声

え??どゆこと、?!

頭の上に?が浮かび上がりました。

そもそも、疑問ってどうやって思いつくの?

と私はなりました。笑


今あなたの頭の中に「?」が浮かんだように、

発言に対して聞く意識をしていたら、

疑問になることがあるはずです。


これは、慣れだと言われたのですが、

素直に話聞いて、疑問になることは普段の生活

から練習出来ると思いました。

 

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ヒアリング強化するなら、

会話の中で疑問点を探す!

 

ロープレでもいいのですが、

普段の会話から意識したら、お客様相手でも

臆することなく質問できるように…!

 

今からすべきことは、

1日の会話で疑問点を見つけること!

そして、質問すること!

 

今日も頑張りましょう🔥

 

 

ヒアリング

営業の際に大事な有益な情報は、

契約したお客様から盗め!!

 

どういうことかと言うと、

商品を使う理由ときっかけ

これがないと、お客様は契約をしないので、

逆に言うとこれさえ分かれば、契約取れます!! 

 

脱毛商品のロールプレイで例えると、

( 👩🏻…営業ウーマン 🧑🏻…お客様 )

👩🏻「どうしてうちに来てくれたんですか?」

🧑🏻「家から近かったからですね」

👩🏻「この辺って他にもお店あると思うんですけど、うちに決めた理由ってあるんですか?」

🧑🏻「医療やってたけど、痛くて辞めて、安くできるならやってみたいと思って…」

 

簡単にいうとこんな感じで、

脱毛を始めたきっかけから、契約した理由まで

ヒアリングすることで、今度新規のお客様に対して、

こんな人にはこういう提案をする、

というようにパターン化が可能になる。

 

パターン化ができるようになれば、

営業がもっと楽にできるようになります!

 

 

🗣新米営業ウーマンの心の声

今の段階で、新規に対して接客というより、

既存顧客相手に接客がメインで、

ちゃんと営業出来ないと思うことが多いから

今は何をしたらいいのか??

そう思うことが多くありました。

 

そんな時に言われた言葉が最初の通り、

今は有益な情報を集めろ!!

ということでした。

 

もう契約取れたのに、どこに有益さがあるのか?

言われた時は分からなかったですが、

紐解くと理解を深めることができるように…!

 

ロールプレイしてから、

物を買うまでの不満+欲求の深堀りをする、

ヒアリング力を強化できる。

 

私が思う新米がすべきことは、

とにかくお客様の話を聞く!

これに尽きると思いました。

 

さらに、既存顧客から紹介をもらうことも、

営業だと知りました。

 

そこで、紹介したくなるには、

頑張る人を応援orサービスがいい

どちらかに当てはまると思いました。

 

でも、私は押し売り営業はしたくない!のが本音。

じゃあ、どうしたらいいのか…?

 

win-winの関係を作る

相手を知りながら、あの人紹介したらどちらも、

メリットがあることを伝える。

 

不満と欲求が重なった時、この人紹介したら、

解決するだろうな、と思った時に、

 

お力になれると思うので、

紹介してあげてくださいね!!

 

あくまでも、立場を上に立つこと。

お願いするものでもない。

 

確かに、こう言われたら押し売りでもないし、

紹介してあげようって思うわ〜と納得😌

 

新規営業出来ないからと言って、

諦めるのではなく、今は有益な情報集める時。

 

下積み時代ではありますが、

明日からまた頑張ろうと思います✊🏻