マイストーリー💁🏻‍♀️

人生ネタ作りとはよく言われていますが、

選択の連続で今の自分があります。

そこで、営業の際に自己開示のタイミングで、

マイストーリーん語ることで、あなたの人となりが

お客様に伝わります。

どういう順番で何を話していけばいいのか？

３つの順番でお話を進めていきます！

１．育ち

２．人生の転機(あれば)

３．今の仕事をするきっかけ

これだけです！！

ただ！全部をありのままさらけ出すのは、

逆に悪い印象を与える可能性もあるので、

ある程度キレイにまとめる必要があります！！

例として、私のマイストーリーをご紹介します！

１．育ち

私は、実家が自営業を営んでいる家庭で育って、

幼い頃から、自営の大変さを感じていた両親が、

「手に職をつける仕事に就くんだよ！」と、

しつこいぐらいに言われていた影響で、

高校卒業後、看護学校へ進学することを決意して

実習や、試験に追われる日々を送っていました。

ただ、実習をする中で淡々とこなす毎日を見て、

「なんかつまらないな…」とモヤモヤを抱きながら

日々過ごしていました。

２．人生の転機

20歳の頃に、高校の友人からの突然の連絡で、

ネットワークビジネスに誘われ、

当時マルチの存在を知らなかった私はまんまと、

凄いじゃん！！と思い始めてしまいました。

毎日つまらない日々が一転、看護意外の世界を

知ったことに喜びが大きく、違うの道も知りたい

と思うようになり、

「看護学校退学」を決意し、他の道を模索しました。

３．今の仕事をするきっかけ

最初は、ネットワークで頑張ってみようと、

思いましたがその考えは甘く、稼ぎはゼロに近い

状態で、この時、このビジネスモデルはダメだ！

とやっと、気づくことが出来ました。

そこで、売る物って大事だし、もっとクリーンに

お客様に喜んで貰えるようにすることが大事だと

思っていた中で、求人を探していたところ、

人とのご縁を大事にしている会社で、

脱毛って今すごく需要があるものを扱ってる

今のこの仕事を見つけて、やりたいと思ったのが

きっかけで仕事を始めました。

家族が自営業を営んでいるからこそ、人とのご縁

の有り難さを感じていて、そういう部分で私の考え

と似ているなと思って自信もって良いものを伝えて

いけるなと思いました。

私自身病気の関係で美容脱毛は出来ないんだけど、

医療脱毛より、美容脱毛の方が絶対いいと思ってる

ことがあって、

医療は永久脱毛が出来るけど、肌へのダメージは

大きく、保湿もないため乾燥肌のまま。

一方の美容脱毛は、肌へのダメージを最小限に、

痛みもほぼなく、保湿剤も一流のを使ってるので、

乾燥肌を改善でき、肌がモチモチしっとりの、

赤ちゃん肌へ生まれ変わることが出来る。

あくまで、脱毛よりも、生えるのを遅くしていって、

定期的に通ってお肌のメンテナンスとして、

毛の処理もしていきます。

というように、

最後の方で、商品(脱毛)の価値観を売りつつ、

マイストーリーも語りながら、

自分ってこんな人っていうのを伝えていく！

実際にマイストーリー作れたので、

お客様に伝える時には、普通に会話しながら、

伝えていきたいと思います！

契約取れない時こそ、契約を取るチャンス！

最近なかなか契約数取れなくて、

今月のノルマもやばいなあ…怒られる…

と思っていませんか？

営業職の方なら一度はノルマの壁にぶち当たり、

挫折してしまうこともあるのではないでしょうか？

ただ、契約を取れない時こそ、

次の契約を取るチャンスです！

一体どういうことだ！？と、思いますが、

契約を取らない時は、必ずお客様にやらない理由が

あるはずです！！！

それこそ、営業トークで最初に布石を置いておけば、

１つやらない理由をつぶすことができます。

これの積み重ねで、契約は取れると思います！

🗣新米営業ウーマンの心の声

まだ、マニュアルを伝えるしか出来ない新米には

ハードルが高いかなと思いましたが、

契約取れない理由を考えるのは出来るし、

それに対して布石をどう置くかも考えられる。

新米だからといって、出来ない理由はなく、

お客様にやらなければいけないと思わせられるか

それを常に考えなきゃいけないと思った。

お客様の目線になる

お客様にとって料金が高額になればなるほど、

お金が無い…という理由で断られます。

それは、簡単で価値を感じていないかつ、

今やるべき理由がないからです。

常にお客様目線になってなんでそう思うのか？

高いと思うのか？安いと思うのか？

払ってまでやる価値はどうしたら出来るのか？

営業は、お客様のお悩み解決の

手段に過ぎない！！

カウンセリングで、いかに悩みを引き出して、

それに対して解決させてあげるような、

提案をできるかで、契約が取れるか決まります。

全ては、カウンセリングと言っても、過言ではない。

契約取れない時こそ、一人一人に親身になって

対応してあげましょう。

フリートーク

相手に興味を持て！

○分間話してこい！

と、先輩方によく言われませんでしたか？

でも、実際やってみると、

時間短い！！！！質問が浅い！！！！

と後で先輩から怒られたり…

人間関係が築けずに、

お客様から、次いかなくていいですか？と、

逆に質問されたりしませんか？

🗣新米営業ウーマンの心の声

時間を気にすると余計に思考回路停止して、

フリートークなのに、聞かなきゃ聞かなきゃ。

という思いで頭いっぱい。

初めて会う人に興味を持つってどういうこと？

と素直に思ってしまいました。

しかも、毎回のように声だせ！！！！とか、

なんで聞かないの？？と言われる度に、

頭真っ白で思考回路停止して、

どんどん負の連鎖が繋がってると思いました。

興味を持つ＝相手を知る

例えば、好きな人(友達)に恋人出来た！！

ってなったら質問攻めになったりするのと同じで

相手を知ろうと思ったら、

質問は出てくるので時間を気にせずとも、

ナチュラルに会話は続きます！

ただ、初めましてのお客様に質問攻めは、

ただの拷問になります！

なので、自分の話もしなければいけません。

自己開示のタイミング

初めの質問はなんでもいいので、

お客様の返事に対して感想を述べる。

例えば、関連する話を自分がネタで持ってたら

＋αで話する程度が丁度いい！

だから、営業ウーマンに必要なのは、

行動するのに考えを持って、話のネタを

いくつか持ってることが大事です！

🗣新米営業ウーマンの心の声

フリートークが営業の契約を決めるために、

1番大事な部分でもあるので、

本当に難しく感じたり、苦手と感じます…

ただ、普段の生活の中で人と会話するのと

同じようにやればいいのにそう感じる訳は、

後々契約しようとそのための質問聞かなきゃと、

そういう思いがあるから難しいとか、苦手と

感じてしまうので、

今日から、ただのフリートーク！！！

その後は考えないように話したいと思います！

紹介依頼②

紹介のポイントは、

誰に声をかけたらいいのか、

イメージさせること！

そのために、営業する側がすべきことは、

フリートークの中で、

・営業側の思い＝商品に対する価値観

・お客様が、なぜ来てくれたのか？

・お客様の付き合い(お友達の)

この３つが大事！！！！

必ず最初に「紹介で」を言う！

○○で悩んでる方いたら、お力になれるので、

ぜひご紹介してくださいね！！！

の一言だけ、サラっと伝える。

お客様の付き合いが分かれば、名前が分かれば、

名前をいって、その方にぜひ伝えてくださいと、

具体的に言うと、お客様は紹介しやすい！！

🗣新人営業ウーマンの心の声

会社のマニュアルをそのままお話していたら

「お願いがあって！！！紹介して欲しい！！！」

と、まぁこれまでよく紹介がでたなあと思う

ような紹介トークを教わりましたが、

どうして紹介してくれるのか？

お客様目線に立って考えるという初歩的な

ことに目を向ける、大事さを痛感しました。

そもそも、紹介で仕事する

メリットは？

・仕事のありがたさを感じる

・仕事の責任感、やりがいが増える

紹介してくれるということは、

下手なことは出来ないし、不満を感じられたら、

連鎖していくので、一気にお客様を失うことも

あるので、責任感はついてきます。

じゃあ、紹介する時はどう言う時かと言うと、

1. 知ってる人がその人以外いない

2. モノ、サービスがいい

3. 応援したい

4. お返ししたい

5. 損得(報酬、見返り)

要するに、

・〇〇と言ったらココ！＝周知させる！

・親身になってくれるから応援したいし、

　お返ししたいと思わせる！

🗣新人営業ウーマンの心の声

紹介してくれるのって、難しい…というイメージ

がありましたが、1個1個ちゃんと確認すると、

「紹介＝カンタン」

というイメージを持つことが出来ました。

たしかに、急に友達紹介してよ！！と

言われても、誰かいるかな？？と悩みがちで、

たまに会う人だと忘れてて紹介しないのが、

オチなので、名前をだしてあげる！！！

サラっと名前を引き出す練習から、

頑張ってみようと思います✊🏻

お客様へ未来の売り方

あなたは営業する人で、

目の前にいる人をお客様だとした際、

今、自分が着てる服を目の前の人に売ってみてください！

🗣新人営業ウーマンの心の声

どうやって筋道を立てて売ればいいのだろう…

自分の服の良さってなんだろう…

どういう未来を見せたらいいんだろう…

とにかく、売り方を考えちゃって、

まず何を話そうか、どう切り出したらいいか、

私は、全然思いつかなかったです！！笑

じゃあどのように話を進めるのか？

答えは、相手を知るための質問をする！

え！？！？どういうこと！？

と、私は思ってしまいましたが、

そもそも、未来を売るためには相手のことを

知らないと未来を作れないですよね？

しかも、いきなり商品の説明されても、

ただの押し売り営業になっちゃいますよね？

なので、ここだけ覚えてください！

本物のセールストークは質問！

購買意欲を高めるための話術ではなくて、

どれだけお客様に鋭い質問ができるか？

質問ができたら次に、

売るのは商品ではなく、価値観や考え方を売る！

例えば、

私の場合は脱毛エステなので、

「体のメンテナンスのために通う」という価値観

美容脱毛では、毛を完全に無くすことは不可能。

だからこそ、毛を無くそうって言っても、

無くならないとクレーマーになってしまうので、

あくまでも通ってくれるリピーターとして。

脱毛の商品として売るとなると、

いくらいい商品でも、価格勝負になってしまうので

脱毛に対する価値観を提供する。

未来はどうやって売るのか？

購買心理の中でもありましたが、

不満があって、それが基本的欲求を満たす時に

人は物を買う。

例えば、エステで考えると、

顕在している不満…毛を剃るのが面倒だ

欲求…毛がなくなったら着たい服がある

           ↑モテたいとかキレイって言われたい

美容脱毛は、お肌のダメージを抑えつつ、

保湿も、エステならではのお高いのを使って、

お肌を綺麗にするための体のメンテナンス！！！

キレイな状態を保ちたいからこそ、

メンテナンスのために来てくれる！！！

これが未来を売ること。

🗣新人営業ウーマンの心の声

今は、マニュアルを覚えて、商品の説明して、

ってロボットみたいなことしか出来ないけど、

いつか、お客様思いの営業が出来るように、

なりたいなあと思います！！

紹介依頼

紹介できる人は、営業できる。

現役営業マンの方から言われた一言。

例えば、

紹介制サロンと言われた時、思い浮かべるのは

…ネットワーク？マルチ？

紹介してください＝変な勧誘される

と、印象最悪です。

さらに、

お願い紹介ほど、紹介がない。

じゃあ、どうしたら紹介がもらえるのか？

お客様目線に立つことが1番です。

例えば、大手スーパー vs 個人八百屋

･大手スーパー

割引は普通のスーパーと変わらず。

至って普通のスーパー。

･個人八百屋 

毎度おまけに形不揃いだけど味は美味しい

野菜をタダでつけてくれる。

あなたは、どっちを紹介したいと思いますか？

A．個人八百屋

なぜ紹介したいと思ったのか？

･おまけがついてる

･野菜安く買いたい人が周りにいた

というように、

紹介したい理由が明確にあります。

そこで、

紹介依頼するための4つのポイント

をご紹介したいと思います！！！

１．紹介できてくれた人をもてなす

２．先にgiveする

３．紹介しないといけない状況をつくる

４．紹介で声をかけてほしい人の名前を聞き出す

八百屋の例で言うと、

おまけ付きということで、１．と２．をクリア◎

３．４．は、ヒアリングしないと難しい。

🗣新人営業ウーマンの心の声

スーパーの一例はとてもわかりやすい、、

自分が紹介したいと思うのはどんな時か、

お客様立場に立って、考えるのみ！！

いざ、実践🔥！！！

ヒアリング強化

契約の決め手になるのは…

ヒアリング力！！

そのために新人がやるべきことは、

既存のお客様に対するヒアリングです！

なぜ大事なのかと言うと、

買うきっかけ・買う理由

がなければ契約をしないので、

逆を言うと、

きっかけと理由さえ分かれば契約が取れる。

ということです。

🗣新人営業ウーマンの心の声

私の場合は、エステの仕事で、

最初は施術に入ってくださいと言われて、

は？？なんで？？みたいな思いでしたが、

現役営業マンに、

新人こそ既存のお客様の声を聞くべきだという

説明を聞いて納得😌

施術しながら、きっかけと理由を聞き出し、

次の営業へのステップを登るための

下積み時代だと思いました。

実際にどうやってお客様のヒアリングを

していけばいいのか？

ライバル会社がある中で、

なぜうちの会社にしたのか？

決め手があったはずです。

それが、お客様の本音です！！

ここで実践！

そんな大事なヒアリングは、

どこまで深堀りしたらいいのか？？

この答えとしては、

自分がお客様の発言に対して疑問がなくなるまで

質問すること。

🗣新人営業ウーマンの心の声

え？？どゆこと、？！

頭の上に？が浮かび上がりました。

そもそも、疑問ってどうやって思いつくの？

と私はなりました。笑

今あなたの頭の中に「？」が浮かんだように、

発言に対して聞く意識をしていたら、

疑問になることがあるはずです。

これは、慣れだと言われたのですが、

素直に話聞いて、疑問になることは普段の生活

から練習出来ると思いました。

ヒアリング強化するなら、

会話の中で疑問点を探す！

ロープレでもいいのですが、

普段の会話から意識したら、お客様相手でも

臆することなく質問できるように…！

今からすべきことは、

1日の会話で疑問点を見つけること！

そして、質問すること！

今日も頑張りましょう🔥